Hören Sie auf, Hinhaltetaktiken zu akzeptieren

Wie oft ist Ihnen das schon passiert: Das Verkaufsgespräch nähert sich dem Ende und der Zeitpunkt der Entscheidung ist gekommen. Sie sitzen also da in der Erwartung, dass heute noch eine Entscheidung getroffen wird, und der Interessent sagt: „Rufen Sie mich am Montag an, dann teile ich Ihnen meine Entscheidung mit.“ Anstatt zu fragen: „ Ich verstehe nicht … warum entscheiden Sie sich nicht gleich?“ überschlägt sich der Verkäufer vor Höflichkeit und sagt: „Kein Problem. Wann erreiche ich Sie am Montag am besten?“ Das Problem dabei ist, dass der Verkäufer einen solchen Ausgang des Gesprächs als Erfolg wertet.

Doch wer hat in solch einer Situation die Oberhand?

Eins ist sicher: Verkäufer, die Entscheidungsträger sind, erwarten auch von anderen eine Entscheidung. Lernen Sie Entscheidungen zu treffen und einzufordern und bekommen Sie wieder die Kontrolle über den Verkaufsprozess. Mehr dazu bei unserem nächsten Verkaufs-Impuls.

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Werner H. J. WagnerHören Sie auf, Hinhaltetaktiken zu akzeptieren

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