Keine Gedankenleserei

Wechseln Sie auch sofort in den „Verkaufsmodus“, sobald der Interessent sagt, Ihr Preis sei zu hoch? Wenn der Interessent also feststellt, dass ihr Preis zu hoch ist, hören Amateure sofort heraus: „Ich sollte mit dem Preis heruntergehen.“ Sie glauben, wenn sie den Preis nicht senken, verliert der potenzielle Kunde das Interesse.

Sie haben sicherlich schon von der Sandler-Regel gehört, „Beantworten Sie nie eine Frage die nicht gestellt wurde“. Ihr Preis ist zu hoch ist eine Feststellung und keine Frage. Bevor Sie aufgrund dieser Annahme den nächsten Schritt tun, sollten Sie jedoch erst einmal herausfinden, worauf die Feststellung des Interessenten gründet. Dazu müssen Sie beispielsweise die Frage stellen: „Im Vergleich zu…?“ und vermeiden Sie damit Gedankenleserei.

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Werner H. J. WagnerKeine Gedankenleserei

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