Sollten Sie Ihren Kaufzyklus ändern?

Herr Bäumer verkauft Hypotheken. Seine letzte größere Anschaffung war ein neues Auto. Innerhalb von drei Wochen war er bei 11 verschiedenen Autohändlern, bevor er eine Entscheidung gefällt hat.

Stellen wir uns nun einmal Herr Bäumer bei der Arbeit vor. Er ist gerade wegen einem Refinanzierungsgespräch bei einem Ehepaar. Am Ende des Gesprächs sagen die Interessenten, dass sie sich erst noch weiter umhören wollen.

Herr Bäumer kennt alle Kniffe eines Verkäufers, aber er weiß nicht, wie er sie anwenden soll. Warum? Bei wie vielen Autohändlern war Herr Bäumer? Genau, bei 11. Herr Bäumer hat diese leise Stimme im Kopf, die sagt: „Kann ich verstehen, ich würde es genauso machen.”

Wenn ein Verkäufer selbst solch einen Kaufzyklus wie Herr Bäumer hat, neigt er dazu, Verzögerungen zu akzeptieren, weil dies seinem eigenen Kaufverhalten entspricht.

Doch eins sollten Sie wissen: Wenn Sie diese Schwäche in den Griff bekommen, kann dies eine Steigerung des Geschäftsvolumens um 50% bedeuten.

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Werner H. J. WagnerSollten Sie Ihren Kaufzyklus ändern?

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