Verschütten Sie nicht die Süßigkeiten im Foyer

Wie oft sind Ihnen schon Verkäufer begegnet, die sofort anfangen etwas zu erklären, zu plappern oder zu quatschen, sobald der Interessent auch nur ansatzweise äußert: „Erzählen Sie mir mehr über…“ oder „Ich interessiere mich für…“, ohne sich vorher zu fragen, warum der potenzielle Kunde überhaupt interessiert sein könnte oder welche Bedeutung das Produkt oder die Dienstleistung für ihn haben könnte?

Bevor Sie für einen potenziellen Kunden eine Präsentation erarbeiten, sollten Sie erst einmal überlegen, ob er ein ernstzunehmender Interessent ist. Dann müssen Sie anfangen, Fragen zu stellen… und zwar Sie, in Ihrer Funktion als Verkäufer. Bereitet es Ihnen Schwierigkeiten, die richtigen Fragen zu stellen? Fragen, die nicht nur dazu führen, dass der Käufer kein Vertrauen zu Ihnen fasst, sondern auch, dass er noch andere Angebote einholt?

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Werner H. J. WagnerVerschütten Sie nicht die Süßigkeiten im Foyer

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